感動の販促 　「販促の反則技！」

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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石巻の友人経営者から、『やっと国の復興交付金が決まって、これから津波で流された店の代替地の契約と建築を進められる』という話や、石巻漁港の復興は来年3月までかかると地元紙で見ると、関係者のみなさんは、それまでどうやって暮らしていくのだろう？と複雑な気持ちになりました。

販促の反則技　エピソード20

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　　『小さいことは、いいことだ〜！』

〜大きくできないから、小さくしてみる〜

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前回は『コトバで売る、言葉で伝える！』と題して、POPひとつで大きく売り上げが変わる話やビレッジバンガードのユニークなPOPなどの話をしました。今回は同じ売り方でも、小さくしたことでマーケットが新しくできたり、売上げが変化したお話をしましょう。

●『時代が、小ささを求めている』

昭和40年代に、音楽家の山本直純氏が『大きいことは、いいことだ〜』というキャッチフレーズで歌うチョコレートのTVコマーシャルがありました。その頃は、高度成長時代で、インフレが続き、給料もどんどん上がって当たり前の時代で、重厚長大が成長のキーワードとなる時代でした。しかし、失われた10年（20年）の時代を経て、今は給料も上がらない代わりにデフレでモノの値段も上がらず、企業業績にも大きな影響を及ぼしている軽薄短小の時代になってしまっています。しかし、本当に売れないのでしょうか？大都市圏のマンションは今でも好調と聞きますし、トヨタのアクアというハイブリットカーも納車まで半年以上待たされているのも事実です。

その中で最近、イオンやマルエツが50坪前後の小型食品スーパーの出店を加速しています。郊外型の大型店舗の1/6〜1/4の大きさで、営業時間も、ターゲットになるパート・サラリーマン・OLを考え、早朝から深夜までとし、コンビニとの競合も視野に入れているそうです。コンビニとの違いは、生鮮食品を主体にした品揃えと、サイズを小さくして単身者や高齢者をターゲットにしていることで差別化を図っているようです。特に山手線内側と沿線を中心に出店していますが、その理由として都心の不動産価格に対し、大型店の出店コストが合わないこと、コンビニ・銀行・ドラッグストアなどの居抜き物件が多いこと、そして東京23区では1996年以降13年間人口が増え続けているのに、都心には高級スーパーぐらいしかないことなどを上げています。品揃えは1/4に小さくしても、働く人や高齢者・単身者のニーズはしっかり捉え、市場を創り、支持を得て今後も出店を加速させるそうです。

●小さいお菓子が、年齢に関係なく売れる。

最近、コンビニやスーパーで小さくしたお菓子シリーズを良く見かけますが、その先駆けとなったのが、菓子メーカーのブルボンの『プチシリーズ』です。

もともとあった商品を小さくしてまで開発した理由は、『コンビニにお昼ご飯を買いにくるOLたち』をターゲットにして始まったそうです。それまでも小さなお菓子は存在していましたが、通常サイズ商品を小さくしてシリーズ化したのは、ブルボンが先駆けで、今のこのプチ市場を確立したのは間違いないと思います。

しかし、ただ小さくしたから売れたのではなく、そこには緻密なマーケティングがありました。コンビニで昼ご飯に使うOLたちの予算が500円以内というデータから、弁当+デザートで予算に収まり、食後に一口甘いものを食べたいというニーズも考慮し、80円で食べきりサイズというコンセプトでシリーズ化しました。

他にも女性の『いろいろな味を少しずつ食べたい』というニーズを捉え、3種類からスタートし、その後“個食化”や“お菓子を持ち歩く”という従来の食シーンになかったカテゴリーを創造してきたのです。女性のハンドバックに難なく入る大きさと持っていても可愛らしいイメージのパッケージデザイン、そしてひとりで食べても余らない食べきりサイズを重視した結果、ヒット商品になった訳です。

現在も、24種の『プチシリーズ』は、税別80円、100g以下というコンセプトで販売されていますが、その中での差別化として“ちょっと贅沢”をコンセプトにした『プチプラスシリーズ』が税別95円で3種登場したこともシリーズの売上げに貢献しているようです。

さらに、この『プチシリーズ』は、クッキー、ビスケット、せんべい、チョコレートと

幅広いジャンルのアイテムを広げていった結果、当初のターゲットにとどまらず、今では20代男女を中心に子供から年配の方までの幅広い支持を得るに至ったこともヒット商品になった理由に上げられます。そのほか、ダイエットやカロリーコントロールが必要な方にとって、ほとんどが300カロリー以下ということでカロリー計算しやすく、病人や子供にも最適なおやつとなり、甘いものでも食べられるベストなお菓子となっていることも見逃せない理由になっているようです。こうしてみると、サイズを小さくすることで市場が変わる、ターゲットが変わるということにつながることがあると思います。

みなさんの商品は、サイズを変えたら、どうなるでしょうか？

【今日の確認20】

自社の商品・サービスを小さくしたら、どうなりますか？また、小さくすることで別な価値が生まれてきませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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震災後、いつ何が起こるかと不安なり、車に長靴・水・乾パンなどを入れています。家でもやはり、下着・水・食料・ラジオ・電池等を２つのリュックに分けて入れています。その他にボックスに食料類を入れて備えています。震災前は全然考えられなかったことが当たり前になってしまいました。

販促の反則技　エピソード19

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　　『コトバで売る、言葉で伝える！』

〜伝える工夫、言葉を使って伝える〜

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前回は『色で売る、色で売れる！』と題して、従来品が当然のように決まっていた色を変える、そして色を変えたことで新しい機能が付加されたことで売れた商品を紹介しました。今日は同じ商品なのに、言葉を変えただけで売上げが大きく変わるお話をしましょう。

●『たかがPOP、されどPOP』

前回、風邪薬を買いに行ったドラッグストアの、黒いマスクのお話をしましたが、数年前に風邪薬を買った時のことです。数ある（本当にこれだけ必要なのか？と思うほどですが）風邪薬の中にこんな衝撃的なPOPを見つけました。それは『今年の風邪にはこれが、一番効く！』とありました。今では厳密に言えば問題あるPOPですが、この発想力に私が感激したのです。つまり、風邪薬を買いに行く人は、あたり前ですが、全員今年の風邪ですよね（笑）。去年の風邪の人がいたとしても、やはり今年の風邪になってしまう訳です。この当然な、人を馬鹿にしたようなPOPにユーモアを感じつつ感心してしまったのです。私にはストライクのコピーのPOPだったわけです。しかし、もしこのPOPがなかったらどうでしょうか？買っていないと思うんです。つまりはこのPOPが購買動機を作ってくれたわけですよね。このように、POPの言葉ひとつで大きく売上げが変わる場合があると思います。それがPOPの凄さであり、怖さでもあると思います。

前回お話した黒いマスクで考えればわかりやすいと思います。そこに『竹炭入りで消臭効果があります！』という説明がPOPであるからこそ、この価値が伝わるのであって、なければ単なる黒い色のマスク、黒い変なマスクと受け取られても仕方ないですよね。

●           ビレッジバンガードのPOPは、凄い！

なぜ、POPが効果的かというと購買行動のデータからも実証されています。購買行動において、何を買うか決めてお店に行ったとしても、どれを買うか、どの商品を買うかは、実は店頭で決まるということです。その割合はなんと86.5％の人が店頭でどれを買うかきめているというデータがあります。だからこそ、店頭でのPOPが重要になるのです。

私たちが、普段買い物するお店や前を通るだけのお店にもヒントがたくさんあります。お店によっては、うちはPOPをつけないのがポリシーですという店もありますが、そんなところは黙っていても売れているということでしょうから放っといていいでしょう。しかし、POPひとつで大きく売上げが変わるとしたら、やはりチャレンジすることも必要だと思います。

私も気にして時折のぞく店があります。自宅近所にあるイオンモール石巻にあるビレッジバンガードです。決してお洒落な店でもなく、ゴチャゴチャしているお店ですがこの店のPOPは秀逸で、店の中を歩くのが楽しくなります。例えば、お風呂用品にあったPOPには、『これで風呂嫌いな子供がいなくなる！』とありました。そうです、お風呂で子供が遊ぶおもちゃについていたPOPです。お風呂用TVには『カラスの行水の方の必需品！』。さらに書籍のコーナーにあった『これを読んで、私は彼と別れた！』というのは、恋愛小説のPOPです。『これで二人の距離感がぐっと縮まった・・』は、ご想像にお任せします。ある時は、にやけるようなユーモア、ある時はドキッとするブラックユーモア、そしてある時は考えさせられるシリアスなもの、そして、なるほど！と頷くようなもの・・・本当に良く考えているなあ・・と感心させられます。自分もまだまだ、固定概念が強く、柔軟性がないと反省させられることしきりです。そして、いつもこういう所に目を配り、感性を磨くのも大切なことではないでしょうか？それぞれの会社や店で売っているものが違うし、一概には言えませんが、ぜひともビレッジバンガードで、あなたの頭の洗濯をしてみることをお勧めします。

【今日の確認19】

　自社の商品・サービスの言葉を変えたら、どうなりますか？また、その言葉からしっかり価値が効果的に伝わっていきますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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先週は、日本中で大寒波の大きな影響が出ました。東日本大震災でも同じでしたが、普段当然のように使っている電車やバス、そして電気や水道、ガスなどのライフライン。いざという時の備えは万全ですか？会社や家庭でルールが決まっていますか？

販促の反則技　エピソード18

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　　　　『色で売る、色で売れる！』

〜色を変えると、売上げが上がる〜

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前回は『ガンダムで売れる？オタクに売れる？』と題して、仙台にあるガンダムバーのお話をさせていただきました。予想通り、一部のガンダムファン？から反応があり、うれしくなりました。この仕事をしていて、反応があるということが私には一番の褒め言葉かもしれませんね。

●『黒いモップ・黒いマスク』

昨日、ホームセンターで床拭きモップの黒い取り替えシートを見つけました。なるほど、白いシートより黒いシートがホコリを見えやすくなるかもしれないと思いました。また、風邪薬を買いに行った隣のドラッグストアでは、黒いマスクも売っており、黒以外にもブルーやピンクや、イラスト入りの子供用マスクなど、マスクもファッショナブルになったものだと感じました。

しかし、一時期大流行した黒い綿棒もそうですが、ただ黒くすること、色を変えることで、売れたのでしょうか？・・違いますよね。そこにやはり付加価値をつけたのだと思います。黒いマスクは、竹炭入りで消臭・殺菌効果という価値、黒い綿棒やモップシートは白っぽいホコリや汚れがよく見えるという価値が、そこに付加されていました。もちろん、結果的に他の商品と差別化になったということもあります。マスクのイラストや色は、機能的な価値より差別化としての価値の方が強いと思いますが、それなりに売れているということは、そこに需要があったということですよね。第14号でお話したアップル社のiMacもカラフルな半透明の筐体が人気の原因になったことでもわかるように、色を変えれば売れ方も変わってくるというエビデンスだと思います。

●色や形で常に進化し続けるトレー

スーパーやコンビニ、デパ地下などで必ず見かける食品トレー。このトレーは常に色彩や形状、機能が進化し続けていると思います。トレーメーカーの商品をみると、さまざまな配色や機能性の価値を高めています。

黒地や赤地、白地にどんな色を入れるとイメージが作られ、購買行動にどう影響してくるのか、とても参考になります。

【金色系】トレーに金色を使うと、出汁（だし）のイメージにつながり、コクや旨味を感じる事ができ、同時に高級感が出てくる。

【青色系】海や塩味をイメージさせて、旨味を引き出すことができる色。涼しさと同時に新鮮さも醸し出している。

【赤色系】情熱的に感じられ、新鮮さと旨味をイメージし、全体的に無難にまとまりやすい。甘みも感じさせることもできる。

【銀色系】高級感の演出。焼き肉専門店の銀皿をイメージできるせいか、特に焼き肉用のパックトレーに使うと大きな効果が出る。

【緑色系】優しく、新鮮なサラダのイメージ。サラダ用野菜や果物にワンポイントで入れても効果が期待できる。

などトレーの配色で売れ方が大きく変わる研究がなされて、次々と商品化されています。

このイメージの理由は、色彩学や心理学などの難しい話になってしまいますが、メーカーの中には、実際の販売でのしっかりした実績データによる提案型営業で業績を大きく伸ばしている会社もあります。色によって売上げが変わるというデータを持って営業されたら、なるほど、ウチもやってみるか？となりますよね。

さらに、色以外の機能性も進化しています。パックの汁がこぼれないトレー、耐熱性を持たせて電子レンジにそのまま使えるフードパックトレー、環境問題に配慮して強度をそのままに、軽量化に成功したトレー、そして寿司やカット肉が傾けても崩れない、ズレ・転び防止トレー、さらに、サラダなどに多い容器で、パックからそのまま皿にのせると盛りつけができてしまうという逆さパックというものまであります。

商品が時代のニーズに合わせた結果になったものとして、昨年夏からのヒット商品『節電用パック』があります。

これは昨年震災後からの節電によって、スーパーやデパ地下などでも照明を少なくしたお店が、商品まで十分な明かりが届かずに商品の売上げが落ちたところから生まれた商品だそうです。理由は照明不足によって商品、特に生鮮食料品の新鮮さが感じなくなったことが原因だったらしく、透明パックやトレーの透明フタの材質の修正や加工によって、少ない光量でもしっかり明るく見えて、新鮮に感じるような材質の商品が開発されました。お店側も節電しながら商品が変わらず売れるとあって、昨年夏からの大ヒット商品となったそうです。

とかく、『ウチの業界は差別化が難しい』と話される方がいますが、常に色や形状、材質を検討し続けて変化しているこのフードトレー・パック業界は、低価格競争になりがちな中、決して派手な業界ではないけれど、時代に合わせた付加価値やニーズをしっかり見極めている先端業界ではないかと私は感じています。

【今日の確認18】

自社の商品・サービスの色を変えたら、どういう付加価値がありますか？また、色を変えたら、何か機能が生まれてきませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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先週は、日本中寒い日が続きました。雪国の方の雪降ろしの話を聞いて、大変だなあと感じるとともに、これからの高齢化社会が進んだ時にどうするのか？と不安になりました。

販促の反則技　エピソード17

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　『ガンダムで売れる？オタクに売れる？』

〜マニア？オタク？だからこそ売れる〜

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前回は『視点を世界に向けたら、売れる？』と題して、日本で売れなくなった蚊帳がアフリカで売れており、現地生産も日本企業が貢献している話をしました。今日はマニア？オタク？の話をしたいと思います。

●『ガンダムバー』をご存知ですか？

私の後輩に、ガンダム大好き人間がいます。残念ながら私は、実写版ならウルトラQ、ウルトラマン、ウルトラセブンを愛した時代で、アニメなら、やはり巨人の星やアタックNO1、そしてあしたのジョーになってしまいます。（これで年代がわかってしまうのも悲しいのですが・・）それぞれの時代の思い出やヒーローがあって楽しいと思うのですが、ここまでいくと凄い！と感じた話をします。

少し古い話になりますが、我が社のそばにガンダムショットバー「ＺＩＯＮ」というお店がオープンしました。好きな方なら店名だけで「おお〜」と声を上げてしまうところでしょうが、ここのこだわりも凄いので紹介しましょう！仙台の繁華街からすこし外れたのマンションにあるこのお店は、入店前の看板からして、気持ちが高ぶります。『当店は階級制のため、入店の際には階級証をつけて、上官には敬礼を・・』。という注意書きがあります。この階級制はアニメのキャラ設定に準じているのですが、民間人〜二等兵〜上等兵と昇進していきます。階級を上げるには、3回の来店で1階級昇級、さらにお祝いでオリジナルカクテルがサービスということらしい（実際私は昇級してないので・・）。店内は、ゴチャゴチャとフィギアが並んでいるというのではなく、意外とすっきりとした内装ですが、置いてあるもの、飾ってあるものは当然ですが、全て「機動戦士ガンダム」に関するモノばかりで、壁にはエンドレスでガンダムの映画が放映されています。ドリンクには、ザク・ギャン・ゲルタグ・ドムなど登場人物の名前、さらにフードも、ムサイで大人気！鳥の唐揚げ・ソロモン食堂よりハンバーグ・シャアも大好きオムライス・・など全てにガンダムに関係するネーミングがつけられています。残念ながら、私にはほとんど理解不能ですが、通の人（オタク）曰く「う〜ん、まさにドム色と言える」。店員とのこのやりとりもガンダムファンにはたまらないようです。このオタク的な雰囲気が好きで来ている常連が多く、隠れた繁盛店として仙台では有名になっています。

●通の店は、宣伝も広告もしない。

マーケティング的には、お客のし好を知り尽くし、顧客心理を押さえた上に階級制でS顧客の開拓・・・と考えている私がなぜか、考えるのがバカらしくなるくらいお客様がハマっているということです。

反対に考えれば、ガンダムファン以外は来ないだろうと思うのが普通だが、そこがポイントなんでしょうね。立地もそれほど良くない、店も大きくない、そんなに飛び込みが期待できない・・。それを逆手にとって、誰にでも売らない、お客様が明確になっている。お店のファン作りができている・・まさに驚きの店と思います。このお店は、ホームページも公開せず、口コミで広まっています。特別な広告をするでもなく、外からみても普通の人にはよくわからないお店づくりですが、ファンならすぐ理解できるポイントを押さえています。

我々も、どうしても、客数を増やしたい、売上げを上げたいという気持ちで、誰にでも売ろう！誰でも来店してもらおう！という考えで、他店と変わらぬ販促や広告をしてしまっているのでは？と考えさせられました。必要な客数を、客層から絞って集めて、そのお客様に徹底して満足していただく。これがある意味、王道の集客ではないでしょうか？

現在、このお店もはじめの頃の勢いが無くなって来ているという話も聞きます。目新しさの喪失によるリピーターの減少といったところでしょうか？やはり、同じものを同じ方法では売れなくなる・・常に変化し続けなければならないということかもしれません。

【今日の確認17】

自社の客数をどこから、どのくらい集めるのか？誰でもいいのか？どんなお客様を集めるのか？もう一度考えてみませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー　小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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先週は、経営者新春セミナーに参加してきました。やはり、経営者の一念は、何よりも強く、そして原動力になると痛感させていただきました。強いか、弱いか、悩むよりやる事、そして続けることですね・・

販促の反則技　エピソード16

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　『視点を世界に向けたら、売れる？』

〜日本では売れないけど、売れる国がある〜

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前回は『違いがない、差もないから競争は負ける』と題して、ランクル専門の中古車販売店と、違う土俵を作って勝負したエースコックの戦略のお話でした。今回は、土俵を全く別な国外に作ったら？というお話しです。

●蚊帳は、日本のものでなくなった。

蚊帳（かや）と聞いても、今の若い方はピンとこない人も多いと思います。夏の暑い夜に、窓や障子を開けたまま寝ていた時代に、天井や長押から箱形の網のようなもので吊ったもので、蚊などの害虫から守るために布団全体を覆うものです。ひと昔前までの日本ではほとんどの家にあった夏の風物詩でしたが、エアコンや網戸、殺虫剤の普及で昭和４０年代後半には、ほとんど見ることができなりました。すでに生産中止で業界的にも衰退し、存在すらしていないだろうと勝手に思っていましたが、ビックリ！な事に今でもしっかり生産され、ネットでの通信販売もされていました。最近は、電気を使わない、薬品を使わないという点からエコロジーやアレルギー対策として見直されて来たようです。ちなみに乳幼児用のワンタッチのベビー蚊帳は、今でも人気商品だそうです。

その蚊帳が、2003年から日本で生産し、アフリカに輸出され、喜ばれているという話をご存知でしょうか？

東南アジアやアフリカでは、蚊を媒介としるマラリアや黄熱病や各種脳炎に対する防護策として蚊帳が注目され、国連や世界保健機関（WHO）などが積極的に推進してきました。日本政府も200万張以上の支援を３年間で行っています。ナイジェリアでは、TVコマーシャルなどでPR活動を行い、すでに国民に周知されているようです。日本製の蚊帳を日本人が知らないのにナイジェリア国民が知っているというのも不思議な話ですね。今では、日本の住友化学が、タンザニアで現地生産も行っています。

この住友化学の蚊帳には、他社にない特徴があり、アフリカで絶大なる信用を得ています。蚊帳の繊維に防虫剤を練り込んだ「オリセットネット」という商品で、防虫剤のスローリリースが可能で洗濯しながら５年間の使用に耐えるとあってマラリア対策として一気に拡大。2004年には、アメリカ・TIME誌の『世界で一番クールな技術』にも選ばれました。さらに現地企業と合弁企業で進出し２カ所の工場で7000人以上の現地雇用を創出しているとして評価されています。

さらに面白いのが、アフリカの蚊が日本より大きい事に着目し、日本の蚊帳の網目（１〜２mm）より大きくする（４mm）ことで風通しを良くした上にコストも下げられ、普及に貢献できたという話もありました。

これは、お客様の市場（アフリカ）に仕様・要望に合わせた商品に転換した上で、現地雇用で社会貢献もできた成功例ではないでしょうか？

●海外に販路を求めたら、どうなる？

海外に販路を求めて成功した例は、意外と多いと思います。もちろん、失敗して撤退した例も多いので簡単ではないと思いますが考えてみる事は必要かと思います。

青森のリンゴ農家は国内の市場が輸入品で低価格化が進んだ際に香港に進出して高級リンゴとして販売して成功しました。私のふるさと石巻でも国内価格が低迷したアワビ・ナマコを中国に販売して成功した事例があります。また、長野の木工製品製造業が、針置きとして作った木地の針置きがニューヨークのインテリア雑貨店に高い評価を受け、注文が舞い込んでいる話など、いろいろな方面から成功例の話を聞こえてきます。

現在のインターネットが世界中に瞬時に情報を出せる時代においては、お客様が自社の周辺だけではないとしっかり認識する必要があると思います。

このように、

1、売る側が予想しない市場がある。

2、その市場（国）でニーズが変わる。

3、 同じ仕様で売れるとは限らない。

など、商品・サービスの仕様を当たり前のように考えずに見つめ直すと日本では売れないものが国外で売れることが必ずあると思います。

自社の商品・サービスが国内市場に合わせたニーズになっているか？それを見直して国外に市場を求めてみたらどうなるか、一度考えることも楽しいと思いませんか？

【今日の確認16】

日本では、無くなったニーズでも世界には必要とされているものがある。市場が変われば、ニーズも変わるが、自社商品・サービスの場合はどうでしょうか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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先週の土曜日、弊社の方針発表会と新年会でした。ひとりひとりの社員さんのやる気が感じられ、とてもいい時間を共有できたと思います。やはり、続けてやることで年々よくなってきたと感謝しています。来年はもっと良い会ができるよう頑張ろうと改めて感じました。

販促の反則技　エピソード15

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『違いがない、差もないから競争は負ける』

〜自社と同業他社の違いは？〜

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前回は『ジョブスが、市場を大きく変えた！』と題して、アップルに復帰したジョブズがiMacで女性・子供のパソコン市場をつくり、iPodとiTunesで音楽をネットで売るという従来のの常識を破壊して市場を作ったというお話でした。今回は、市場の中でライバルと何が違うのかというお話しを・・

●中古車屋さんではなく、ランクル屋さん。

仙台の経営者勉強会の集まりで今回新しく入会した中古車販売業者さんがいます。

しかし、普通の中古車販売業者ではないこの店の面白さは、扱うクルマがトヨタのランドクルーザー（略称：ランクル）というジープ型の四輪駆動車専門であることです。外車でもなく、日本車の1車種専門でやっていけるのか？とこちらが心配してしまいましたが、大きくしない限り大丈夫だと話していました。理由は、ランクルに愛着を持って乗っているファンが多いこと、そしてモデルチェンジが少なく、頑丈な造りゆえ、年数が経っても長く乗れること、そして台数が一般のクルマと違い、大量に出回っていないことが、マーケットとして成り立つ理由だそうです。そのお店は仙台バイパスの交通量の非常に多い地域のため、まわりにはクルマ関係、飲食店等のお店が多く、特に各メーカーのディーラーや中古車業者がひしめきあう立地の中、頑張っています。来店するお客様も、ランクルが欲しいお客様なので１００％見込み客になり、営業効率のいいビジネスモデルだと思いました。社長である彼は、他の同業者に普通に勝負したら資金面や仕入れの勝負で、簡単に負けるというより勝負にならない。でも、単独車種ならば、他の同業者も手を出さないし、仕入れも指名買いなのでやりやすいし、売る方もこちらに声をかけてくれるので効率がいいとの話でした。反面、買うお客様にとっては、欲しいランクルがまとまってあり、専門店ゆえの整備技術・部品・サービスなどが、便利だし安心できる訳です。

顧客の不（不満・不便・不安）を解消したビジネスモデルです。東京など大都市圏ならともかく、仙台という地方では成功しにくいと言われた商売ですが、やはりやり方次第という事かも知れませんね。新車では高級車並みの価格になるランクルも実用性を重視するユーザーには、むしろ中古車の方が魅力的に感じるのもこの市場性を高めていると思います。以前にもお話した、●●専門が顧客ニーズをしっかり捉えているということだと改めて感じました。

● 勝てないから、同じ土俵で勝負しない。

このランクル中古車専門店が小さな店の勝負だとすると、世界で年間916億食というビッグなインスタントラーメン市場の話をします。

インスタントラーメンの市場ではガリバーと言われる日清食品が40.4％のシェアを取っています。2番以下は東洋水産（19.2％）サンヨー食品（11.5％）明星食品（9.9％）エースコック（8.3％）他（10.7％）となっています。※日本即席食品工業協会（2005年）

その5位のエースコックが、勝てない土俵を変えて大成功したのが、2002年発売の、麺をはるさめに変えた『はるさめヌードル』と『スープはるさめ』です。メタボリックシンドロームに代表される成人病・生活習慣病問題や低カロリー志向の波に乗った商品として大ヒットしました。2010年には同社一番の売れ筋商品となるまで成長するまでになったこの商品は、新商品開発担当の女性社員が、カップ麺までは要らないが、小腹を満たすくらいは食べたい。しかも低カロリーで健康的なら最高という考えから始まったそうです。したがって当初から女性を意識したものだったそうですが、男女問わず、おにぎりと一緒に食べる、おやつ、夜食というニーズが広がり、予想したマーケット（性別・年齢・用途）を超えたヒットにつながったということです。

このように、

1、 売る側が予想しないニーズがある。

2、時代が変わってくればニーズが変わる。

3、 同じニーズが続くとは限らない。

など、ニーズを当たり前のように考えずに常に柔軟に考え続けなければならないと思いました。

ちなみに、あのお菓子のグリコもこのはるさめ市場に参入していることを知っていましたか？このはるさめ市場も他社が参入してきて、今後どうなるか？ライバルが同じ土俵に上がって来て、ある意味楽しみです。

【今日の確認15】

どんな市場でも、強い会社と同じ土俵で勝負したら、勝てない。だからこそ、別な土俵を作って勝負したら、どうなりますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー　

小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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新年おめでとうございます。昨年は多くの方からご支援いただき感謝申し上げます。本年もよろしくお願いします。

昨日は、お客様の年度方針発表会に参加ささせていただき、とてもいい学びをいただきました。異業種でも中小企業は同じ問題を抱えており、要は『やるか、やらないか？』だと改めて教えていただきました。

販促の反則技　エピソード14

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　『ジョブスが、市場を大きく変えた！』

〜商品を、どこでどうやって売るのか？〜

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前回は『ニッチな市場は、実はビックな市場』と題して、デアゴスティーニという会社の競争のないニッチにみえるビッグな市場というお話でした。

今回は、ちょっと売り方を変えると市場が大きく変わるというお話です。

● ジョブスが市場を変えた

昨年秋、アップルのスティーブ・ジョブスが56歳でこの世を去りました。20年前からアップルのMacを使っている私にとっては、とても残念な気持ちです。創業者でありながら一度アップルを追われ、再度戻ってからのアップルの大躍進は、目を見張るものがあり、偉大な経営者で、かつ改革者だと思います。

Windowsが圧倒的なシェアとなり、経営危機に陥ったアップルに復帰したジョブスが最初に打ち出した製品が、１９９８年発売のiMacでした。このiMacは、モニターと一体となった鮮やかな色の半透明筐体の斬新なデザインで大ヒット商品となりアップルを復活させました。それまでビジネス主体のパソコンを女性・子供にも浸透させたいという逆転の発想が生んだ商品だとジョブスも言っていますが、売り先を、ビジネス用から、それまでパソコンがなかった家庭用に変えて、新しいマーケットを作ったともいえると思います。そして、ここからアップルのiシリーズ（iPod、iPhone、iPad）の大成功が始まります。

● 音楽業界の売り方という常識を変えた

２００１年、携帯音楽プレーヤーのiPodが発売されました。それまでは、世界的に大ヒットしたソニーのウォークマンがカセットテープ、CDの携帯音楽プレーヤーだったのに対し、iPodは、より小型で軽量のデジタルプレーヤーとして発売されたのです。一説では、アップルが開発できてソニーができなかったのは、アップルが音楽配給会社を持っていなかったからだという話もありますが、どちらにせよ、今の世界的シェアを考えると、この分野を得意とする日本企業ができなかったことは残念でなりません。

さらに２００３年、今では当たり前となったインターネットによる音楽購入サイトiTunes Music Storeを開設しました。音楽をCDで買うという常識を打ち破り、従来の流通を根底から破壊してしまいました。当初、冷静に距離を置いて傍観していた音楽配給会社も次第に広がるネット配信に追従せざるを得なくなってしまったのです。

その一方、１９９０年代から日本の音楽業界を牽引してきたHMVも旗艦店HMV渋谷が２０１０年８月に閉店を余儀なくされたことも、ジョブスの音楽革命によるところが大きいと思います。HMVの衰退はそれだけが原因ではないと思いますが、同じ売り方が２０年も続かないという例としては、私たちにいい教訓を残してくれたと思います。ちなみに現在も、HMVブランドは残っているものの、コンビニのローソンが１００％出資のローソンエンターメディアという会社になっています。

●           音楽革命がつくったマイナスの市場

では、ジョブスの音楽革命が、街のレコード店やCDショップを完全に消滅させてしまったのか？・・これは違いますね。今でもマニア用の古レコード店やレコードを聞くためのレコードプレーヤーなどは存在しています。ただし、市場規模は大きく減少したことは間違いありません。しかし、その中でしっかりと市場を作っている会社が存在します。

レコードを聞くのに必要なものにレコード針がありますが、日本で唯一生産しているのが、お隣の山形県にある（株）ナガオカです。世界ナンバーワンブランドとして、レコード愛好家にはなくてはならない会社になっています。全ての同業者が撤退していくなか、レコードを聞く為に必要不可欠なレコード針を生産するこの会社にはライバルが存在していません。オンリーワン企業であり、ナンバーワン企業です。前回のニッチな市場の話にもつながりますが、ジョブスの音楽革命が市場に大きな変革を起こした反面、ナガオカが世界のナンバーワンになり、日本のオンリーワンになっているのも面白い話ではないでしょうか？

【今日の確認14】

同じ商品でも、売り方を変えれば、市場が作れる。しかし、その変化した市場には、また新たな市場も生まれてくる。常に変化に対応して行くことが重要ではないでしょうか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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今日は12月25日、久しぶりの休日をゆったりした気持ちで過ごしています。津波で被災した愛する？スーパー銭湯が11月から本格再開したのでゆっくりと癒してきました。寒い中、風呂の中に浸かっていると、やっぱり日本人で良かった・・と思いました。

販促の反則技　エピソード13

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　『ニッチな市場は、実はビックな市場』

〜ニッチの捉え方で、逆転の発想〜

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前回は『常識という非常識を変えてみる』と題して、現状の常識というものを一度疑ってみましょう！そこに新しいビジネスが生まれるかもしれないというお話でした。

今回は、ちょっとニッチな市場に特化したお話しを・・

●週刊『トヨタ２０００GT』

ここ１週間、テレビCMでどんどん流れて、しかも驚いた商品があります。　“あの幻の名車がよみがえる”というキャッチコピーで、1/10スケールのパーツ付きマガジン　週刊『トヨタ２０００GT』です。なぜなら、52歳の私でさえプラモデルでしか知らないほどの昔のスポーツカーなのに、果たしてどのくらいの人が、どういう人が買うのだろうか？と不思議に思ったからです。発売は、あの分冊百科やパートワークと呼ばれる形式の雑誌の出版社であるデアゴスティーニ・ジャパンです。

週刊『トヨタ２０００GT』創刊号は特別価格790円（2号以降は価格1,790円）ですが、毎週火曜日に少しづつパーツを付録とした雑誌を発行し、最後に1/10サイズのトヨタ２０００GTとトヨタ２０００GT百科事典が完成するという仕組みです。いったい何巻まであるのかと調べてみたら、全65巻（予定）になり、全巻揃えると合計金額115,350円となります。その他に特製バインダーとかもあり、全部揃えると12万円ほどになります。もちろん、マニアが対象であることはもちろんですが、この金額にもある意味ビックリですよね。

●           ニッチでも、顧客は存在する。

デアゴスティーニ・ジャパンの出版には、他にもいろいろなものがあって、思わず『誰が買うの？』と聞きたくなるようなものが多くあります。これまでも、

●週刊 ホームガーデン（創刊:1999年2月23日／全100号）

●週刊 ビジュアル源氏物語（創刊:2002年1月8日／全96号）

●週刊 スター・ウォーズ −ファクトファイル− （創刊:2002年2月9日／全121号）

●週刊 土井善晴のわが家で和食（創刊:2005年9月20日／全101号、2009年2月17日再創刊）

●隔週刊 ハローキティ・アクセサリーコレクション（創刊:2006年9月5日／全70号）

● 週刊 鉄道 DATA FILE（創刊:2004年2月3日／全300号）

などなど、いろいろあってタイトルだけでも十分楽しめます。週刊鉄道データファイルにいたっては、当初100号の予定だったものが300号まで続いたというから驚きです。

また、イタリアに本社を置くDeAGOSTINI 社の日本法人であって、世界中でこのビジネスモデルで展開しているというのも凄いですよね。

デアゴスティーニ商法という言葉をご存知でしょうか？人間心理学に基づいたモデルで単なる冊子がメインの分冊百科ではなく、CDやCD-ROMやDVD、模型のパーツや実際の鉱物といったものまで付録としていて、付録自体が商品構成のメインとなるシリーズもあります。つまり、付録というものが付録ではなく、メイン商品として考えている点は、常識の非常識にも通じるものがありますね。

このデアゴスティーニ商法の特徴として、

●希少価値

1冊づつの発売によって、買い逃すとシリーズとして揃わない、入手困難なイメージがあること。実際は、バックナンバーを購入できる場合もあるが、ネットオークションで高値で取引される場合もある。

●授かり効果

人間は、自分の持ち物がかわいいという特性を持っていて、自分のものは市場価格より高価なものという非合理な心理的特性をうまく突いている。

●コンプリート欲求

人間には、シリーズ全てを揃えたいという、収集への原始的欲求が働くと考えられる。と解説している本もありました。

その他にもいろいろな特性や要因があると思いますが、デアゴスティーニは、決して万人に受けるものだけを出している訳でなく、例にもあった地球の鉱物など、本当にマニアックなものが多いのも面白いところです。

誰が買うのか？という興味もありますが、その裏に隠されているマーケティング手法を考えてみると、とても興味深いと思いませんか？例えば、定期購読の解約率だとか、創刊号とその後の定期購読率との関係だとか・・・その辺のデータがしっかり作られ、次から次へと出版するテーマに活かされていると思うんです。でなければ、こんなに継続できるはずがないと思います。

そこで自分なりにシミュレーションしてみました。正しいかどうかもわかりませんが・・・・

もし、週刊『トヨタ２０００GT』を自分のまわりで何人買うか？と考えてみると・・・

1000人いたら、1人位は買うかな？として・・。でも、それが日本全国になると・・13万人になる訳で・・１人が65週で12万円かけると・・でもやめる人もいて・・解約率が単純に50％だとすると・・えっ！78億円？・・なんというか・・、これがニッチでマニアックな市場といえるでしょうか？

今日にでも、あなたの街の本屋を覗いてみてください、積み重ねられた週刊『トヨタ２０００GT』がどのくらい売れているかを確かめてみてください。予想売上げはいくらになりますか？

【今日の確認13】

ニッチな市場でも、狭いだけであり、売り方・売る場所・販促の仕方で大きな市場を作れると思いませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー　小野寺豊

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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今日は12月17日、小松から仙台までの飛行機の中で書いています。今週は大阪から、金沢、富山と移動し、やっと家に戻れます。雪の北陸も風情があって素敵でしたが、やはり地酒が最高でしたね。お土産に鱒寿司を買って来たので今夜も、それで一杯・・・ですね。

販促の反則技　エピソード12

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　　『常識という非常識を変えてみる』

〜違いを明確にすることで急成長〜

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前回は『アナログがデジタルを制する』

と題して、アナログでデジタルツールを完成させたお話を紹介しました。

今回は、ちょっと入れるものを変えてみたことで、常識を打ち破る方向につながったお話をします。

●ゲームセンターに必ずあるゲーム機

UFOキャッチャーといえば、みなさん誰でもが知っている定番ゲーム機だと思います。株式会社セガが販売するプライズ（景品）ゲームの代表格で１９８５年に発売されました。

クレーンゲームという名前で１９６５年から他社の同様のゲーム機がありましたが、従来製品が上から覗き込むタイプに対し、UFOキャッチャーは、商品が目線と同じ高さにした事で、より景品をアピールでき従来品との差別化に成功しました。しかし、中の景品は２００円以内という規定があって、ゲーム機の中に入れるものはカプセルに入ったおもちゃなどに限定されて差別化できないままでいました。

そんな時、大きな転機になったのは、海外出張に行った重役が検品漏れのぬいぐるみが格安で露天で売られている事に目を付け、大量購入で規定以内の料金で買い付けて景品としたことでした。他社のカプセルと違って大きなぬいぐるみが目線でアピールするUFOキャッチャーは大ヒットにつながったのです。

その後、景品の上限が３００円、５００円、８００円に変更したことで、ぬいぐるみもアンパンマンなどの人気キャラクターに変化し、その後UFOキャッチャーにしかない専用商品でさらに人気がアップしました。

他社も追随してくると今度は海外市場に売り込む事で市場を開拓していきます。しかもそこでは日本では考えられないものが景品として使われて急成長していきます。

●常識って何だろう？呪縛かもしれない？

アメリカでは、アメフトチームのキャラクターを景品としたことと、ピザチェーン店に導入されたことで一気に広まり、その後野球のメジャーリーグ、バスケット、アイスホッケーなどの人気プロスポーツのグッツ販売用として試合会場などに採用されていったのです。

また、韓国、台湾でも人気があり、クレーンゲームだけのゲームセンターがあるほどです。そして中国では、生きた食用の蟹やロブスターを景品として入っている場合があり、日本人には理解できないものが景品として採用されています。これが日本に逆輸入して食用ロブスターや飼育用カメが使われて話題になった事もありましたがその後、その話は聞こえてこないので失敗に終わったのでしょう？

今日は、ロブスターやカメが景品だから面白いという話ではなく、ここで考えるべきは当たり前に売っているものを考えてみると、もっと別なターゲットやマーケットが広がるのではないかということです。みなさんが売っている商品・サービスは業界の常識としてこうあるべきだ、こうでなければならないという固定概念で成り立っていませんか？

アメリカ生まれの寿司として有名なカリフォルニアロールにしても、海外で人気の果物を使った寿司にしても日本の寿司の常識からは生まれなかったと思うし、日本人の発想ではできなかったのではないかと思います。

回転寿司を最初に発明した大阪の白石義明氏や、１００円ショップチェーン店の大創産業の矢野博丈氏、そして（今では当然のようになったが）従来の営業スタイルをやめてまでネット証券に特化した松井証券の松井道夫社長などは、従来の常識に捕われない非常識な発想をして成功したことに間違いないと私は思います。

みなさんの業界、業種や商品・サービスはこうあるべきだという固定概念という呪縛に縛られていませんか？

【今日の確認12】

業界の常識は非常識と疑ってみよう。今まではそれで売れていても、これからも売れるとは限らない。自社の強みを固定概念で捕らえず新しいものができないか？考えてみませんか。

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

今日は10日、石巻の自宅で書いています。今週は寒かったですね・・。コートなしでは出かけられない季節になりました。明日から大阪ですが少しは暖かいかな？と期待していますが、体脂肪が十分なので関係ないかも・・

販促の反則技　エピソード11

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　　『アナログがデジタルを制する』

〜汚い手書き文字をデジタルに〜

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前回は『透けて見えるか、見えないか？』

と題して、お客様の期待感からの反応について書きました。

今回は、スマートフォン花盛りの今、画期的なスマホアプリが実は、極めてアナログな作業によって成り立っているという話です。

●手書きの文字変換サービス

９月に発売された『KYBER SmartNote』という商品をご存知でしょうか？大学ノートの老舗、ツバメノートとアプリ開発の（株）オーリッドのコラボ商品です。

スマホサイズのノートに書いた手書きの文字をスマホのカメラで写真を撮る・・

なんだ、それなら知っているよ！と思った方、違うんです。確かに、専用ノートに書いた文字を写真にデータ化するものは既に市販されていて私も使っています。しかし、それは写真データとして保存するということでそのデータ（テキスト）をそのまま使える事はできませんでした。ところが、この『KYBER SmartNote』は専用ノートに書き込んで専用アプリがダウンロードされたスマホのカメラで撮るところまではお同じですが、この商品は文字を撮影したデータを専用サイトに送信してアップロードするのです。ある程度詳しい方なら、なんだ、自動のOCR（文字判読変換ソフト）じゃないか・・と思ったかも知れません。

実は、ここからが画期的なんです。そのアップロードされたデータは、１行づつバラバラにされて、元の手書きデータとOCRで変換されたデータを一緒にして、確認作業にはいります。つまりOCRで読み込んだデータの校正を行う訳ですが、これがやっかいというか、人間しかできない作業なんですね。

実は我が社でも以前、テキスト入力の生産性を上げるために試験採用してみたんですが、全く使えないんですよ。メーカーでは認識率90％以上とカタログに記載しているのですが、どこから90％なんて数字でるんだよ！と机を叩きなるような認識変換率でした。そんな変換精度ですから、OCRでは無理な事を人間がやっているという事なんです。日本と中国に在宅でチェックする人が300人、文字を変換するオペレータが中国に3000人。センターからバラバラにされたデータを元データと照合しながら正しい漢字に変換して返信していく作業を繰り返すんです。１枚の紙を１人で作業しないので前後の内容がわからないため、個人情報や機密情報も守られるという仕組みです。では、なぜ中国なのかというと、そうです！漢字文化だからです。中国スタッフは日本語を文字として認識している訳ではなく、記号として認識して変換しているのです。そして人件費が安いというのは、もちろんです。それらを語学力のある中国スタッフと日本の自宅スタッフが確認してセンターに戻して、再度ひとつにまとめて依頼者にテキストデータとして返信するという仕組みです。

さらに驚く事に、送信してからテキストに変換されて返信してくるまでの時間です。専用ノート１ページ分で１分から３分で返信さるというスピードです。凄いと思いませんか？秘密は中国スタッフの採用を現地大卒並みの給与、確認できる上級スタッフを現地の平均の５倍という給与で優秀な人材を集めていることが成功の秘訣ではないかと思いました。ちなみに価格はデータ変換料込みで３冊3150円。これを高いと見るか、安いと見るか？私は断然安い！と感じました。

●デジタルとアナログのコラボが新商品。

オーリッドの説明では、スマホを使う若者やビジネスでの活用をターゲットにしていることはもちろんですが、もっと広がる可能性を持っていると考えているようです。

たとえば、通話はできるけどメールができない高齢者の方を想定してください。可愛い孫から来たメールに通話でしか返信できなかった人も、メールに対して『KYBER SmartNote』で手書きで送信できるようになるので、メールのやり取りができるという訳です。

また、最近は高齢者のための「スマートフォン講座」が人気を集めています。操作が簡単な“簡単ケータイ”や子供用の“安心ケータイ”が登場したように、今後は“簡単スマホ”や“安心スマホ”が出てくることでしょう。この２機種は、普及台数が鈍化したドコモなどのキャリアが台数を伸ばすために新しいマーケット（高齢者・子供）を開拓したことを考えれば、同じ手法かと思います。

みなさんの会社・お店では、今のマーケットは飽和状態だし、今後伸びないから・・とか、デジタルの仕事とアナログは融合できない・・、すでに時代遅れだとかと思ってあきらめていませんか？マーケットは、いつの時代も変化しているし、創っていくものではないでしょうか？

【今日の確認11】

マーケットは創るもの。

　自社の強みをアナログだから時代遅れと考えず、時代に合わせてみたら新しい強みにならないか？新しいマーケットができないか？Sと考えてみませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊