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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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このブログもおかげさまで、ついに30号を迎えました。最近は月曜配信がなかなかできていませんが、皆様からいただく反響が原動力になっています。ぜひとも小野寺に愛の手？を差し伸べてください。

販促の反則技　エピソード30

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『1枚80円、さしみ300円、懐石4000円？』　　　　　　

〜たかが蒟蒻、されど蒟蒻〜

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前回は『あなたは、犯罪に関わっている』と題して、グーグルのサービスが思わぬところで問題になり、万全のサービスがリスクに変わっているという話をさせていただきました。今回は、趣を変えて東北の『売り方が面白い』企業をピックアップしてみたいと思います。

●山形の小さなお店の画期的なビジネス。

みなさんは、こんにゃくはお好きですか？嫌いな人も少ないと思いますが、大好物だという人もいないのではないでしょうか？低カロリーでヘルシーということで、特にダイエットに興味ある女性に人気がありますよね。

では、みなさんはどうやって召し上がっていますか？煮物に入れたり、田楽にしたりという従来の調理法から、最近は刺身こんにゃく、こんにゃくそば、こんにゃくご飯など、こんにゃくを使った製品が人気で、スーパーなどに並んでいます。そもそも、こんにゃくには香りや味がなく、料理の脇役のイメージが強かったと思います。しかし、群馬の友人に聞くと、こんにゃく作りは非常に難しいらしく、おいしいこんにゃくはなかなかできにくいとも聞きました。

そんな中で、山形県上山市にある「楢下宿　　丹野こんにゃく」という会社の『こんにゃく番所』というお店をご存知でしょうか？宮城県から峠を超えて入る山間の小さな集落にあるお店です。私は、1５年ほど前から好きで通っていますが、ここは『どう売るか？を本当に考えているなあ』と感じさせてくれる素晴らしいお店です。

 ●味がない・・から、いろいろできる味

たとえば、さしみこんにゃくにしても岩海苔を練り込んだ磯の香り漂う海苔さしみこんにゃくや昆布で巻いた昆布巻きさしみこんにゃく、そしてイメージしづらいと思いますが甘エビ風さしみこんにゃくなどがあります。また、こんにゃくの牛しぐれ煮、キムチこんにゃく、黒豆風こんにゃく、メンマこんにゃく、数の子風こんにゃく、牛肉巻こんにゃく、山菜巻こんにゃく、にしん巻こんにゃく、そして、こんにゃくそば、珍味こんにゃくイカ味、さらにデザートとして、こんにゃくみぞれ（ラ・フランス）、こんにゃくみぞれ（りんご）など豊富なラインナップで、これでもか！というほどのこんにゃくのオリジナル商品です。

こんにゃく番所では、こんにゃく懐石として1575円〜4200円（税込）のコース料理があります。ちなみ3150円のコース内容は、食前酒・煮物・酢の物・盛り合わせ・強肴・お造り・吸い物・揚げ物・こんにゃくにぎり・焼き物・こんにゃくそば又はこんにゃく粥という内容で、全ての料理にこんにゃくが原料になっています。また、サービスの焼き鳥風こんにゃくと山形名物・玉こんにゃくも絶品です。イメージが湧きにくいと思いますが、まずは足を運んで食べてみてください。さらに、料理を運んでくれる仲居さんがすべての料理を説明してくれるので、知らないで食べ終わることもなく、楽しみながら落ち着いて食事できる素晴らしいお勧めのお店です。私も過去に何十人とお連れしましたが毎回喜んでいただけるお店です。

『こんにゃく番所』に行くたびに思うのですが、普通のこんにゃくがスーパーで１枚80円、アイデアと工夫の創作こんにゃくを懐石料理として、1575〜4200円。同じこんにゃくなのに、売り方で全く違うビジネスになっていると感じます。もちろん、そこには優れた商品開発力があってのことですが、普通のこんにゃくとして売っていたらスーパーに叩かれながらの価格競争になっているのに、丹野こんにゃくさんは、いまでは全国の高島屋・三越・東急などに売店を持つこんにゃくの有名店になっています。そしてそのパンフのキャッチコピーが洒落ていて心憎いのです。『たかが蒟蒻、されど蒟蒻』。

同じこんにゃくでも、売り方でこんなにも違う。ビジネスは、狭く深く考え続けていくと、ここまで行き着くのか？と考えさせられること、間違いなしのモデルになっています。機会があったら、ぜひ、食べてみてください・・いや、体験してみてください。

【今日の確認30】

　みなさん、自社の商品やサービスを、狭く、深く考えて、他にできない作り方、売り方ができないか？もう一度考えてみませんか？売り方次第では新しい道が開けるかもしれませんね。

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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今年の連休中は、悪天候だったうえに、竜巻まで襲ってきました。昨年の大震災やゲリラ豪雨もそうですが、何か地球が人間に対して警告しているように感じているのは、私だけでしょうか？

販促の反則技　エピソード29

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  　『あなたは、犯罪に関わっている！』　　　　　　

〜自社の商品・サービスとリスク〜

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前回は『邪悪になるな！』と題して、グーグルの社訓や脅威についてお話しさせていただきましたが、今回は反対に、グーグルをはじめとするITやネットの怖さについてお話したいと思います。

●知らない間に犯罪者扱いされる？

先日、日経新聞に恐ろしいなあ・・と感じた記事が掲載されましたので紹介します。

日本に住む男性Aさんが、ある日突然勤め先から退職勧奨されたという。原因は、『あなたが犯罪行為の関わっていると書かれたウェブサイトが存在している』とのことだった。自分は何ら犯罪行為などに関わっていないと主張し、退職も拒否したものの、会社の態度は変わらず転職を余儀なくされた。しかし、その後、複数の会社の面接を受けても採用通知はもらえず、理由をたずねてみるとやはりネットが原因だったという。

グーグルの検索エンジンでAさんの実名を入力すると、犯罪を連想させる言葉が実名と並んで勝手に候補語としていくつも表示され、それをクリックするとAさんを中傷する内容が書かれたサイトに行き着き、まるでAさんが「犯罪者」であるかのような印象を与える。ということが原因らしい。

Aさんが調べた結果、中傷サイトに行き着く経路として「グーグル・サジェスト」と呼ぶ検索機能が関係していることを突き止め、グーグルに削除を求めたものの、応じてもらえず、2011年10月にグーグル米国本社を相手取り、表示差し止めを求める仮処分を東京地裁に申し立て、今年3月にAさんの言い分を全面的に認める仮処分決定が出された。

争いの元になったグーグル・サジェストは、ある検索単語Xを入力する途中から組み合わせて入力されることが多い単語Y、Zを「X、Y」「X、Z」と検索窓の下にいくつも並べて表示し検索をアシストするという先端的な機能だが、この技術が思いがけない問題を引き起こしているという。それに対し、グーグル日本法人では「削除するともしないとも決めていない」として、現在も削除していない。グーグルは創業以来、人手を介さずアルゴリズムで検索結果を導きだす「客観性」でサービスの信頼性を高め、ユーザーを増やして来たが、個人の利益を守る為に検索結果に手を加えるとなると、サービスの「主観性」が強まり、「客観性」が失われ信頼を損なうという危うさも否定できない。

インターネットは、世界中を自由につなげて個人を解き放った。反面、時に個人に牙を向ける。古くて新しい問題は解決しないまま、より深刻さを増しているようにみえる。・・と日経新聞ではまとめています。

●提供するサービスと表裏一体のリスク

グーグルは、本当に便利な機能・ツールだと私も思います。しかし、反対に、私がAさんと同じ対場になったらと考えると本当に恐ろしいと思います。前回紹介した、ストリートビューが人権侵害では？と物議を醸した際に、「全く自分を知らない人が自分の家を覗いているような気がして気持ち悪い」という話も聞きました。

便利で先端的なこのグーグルのサービスも今後このような問題を解決していかなければ、批判する世論で企業イメージを損なうリスクに、対応すべき必然性を私は感じます。

同時に近年、個人情報のネット上からの流出が大きな問題となっていますが、反対の書き込みによる個人情報の誤情報や中傷という問題が今後新しいリスクになるような気がします。

私たちは、常に変化を求め新商品やサービスを考えています。しかしながら自社の新しいサービス、新しい商品に、新しいリスクも生んでいるとすれば、中小企業といえども、リスク管理をしっかり考えなければならないと感じました。

【今日の確認29】

　みなさん、自社の商品やサービスのリスクをどこまで考えていますか？それとも想定外として無視していますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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石巻市の日和山の桜も満開となりました。昨年の今頃は、桜がどうこう、という余裕が全くなかったのですが、『春になれば桜が咲く』。当たり前のことに改めて自然の有り難さも感じました。

販促の反則技　エピソード28

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  　　　　『邪悪になるな！』　　　　　　

〜この言葉からみえてくるもの〜

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前回は『“インパクト”と“インタレスト”』と題して、広告でのインパクトとその商品サービスに興味をもつインタレストが必ずしも一致しないというお話しをさせていただきました。今日はひとつの目的からサービスを拡大し、しかも使っている地域や年齢層によって、主力商品を変えて提供していることについてお話しましょう。

グーグルが売っているものは、何か？

先日、フェイスブックが株式上場したことがニュースとなりました。2004年の創業ですから８年で上場を果たしたことになります。それ以前、グーグルの上場も予想以上の収益性に投資家筋から驚かれるほどの話題だったことを記憶している方も多いと思います。

1998年に、スタンフォード大学在学中のラリー・ページとサーゲイ・ブリンの二人で創業したグーグルは、３００年はかかるだろうといわれた「世界中の情報を有用化する」という会社目的でスタートしました。ちなみに社名の由来は１０の100乗を意味するゴーゴルからきています。

当初は画期的に使いやすい検索ソフトだけでしたが、この目的に沿ってグーグルマップ、ストリートビュー、Gメール、ユーチューブ、携帯用アプリなどを展開し、今ではインターネット情報総合サービス業として世界に君臨しています。

そのグーグルに社訓があるのはご存知でしょうか？意外にもあの自由な社風の中にも創業当時からの社訓があり、今でも会社の判断基準として活かされています。勤務時間の20％は業務以外のことをすることを許されており、さらに毎年入社希望者が100万人を超えるといわれるあのグーグルに社訓があるのは、意外なような気がしますよね。

それは、「邪悪になるな」というもので、情報という武器を持って邪悪に考えると、有用なサービスができなくなる、またはユーザーからの信頼を失ってしまうという戒めからだそうです。（この社訓を私はなぜか、映画・スターウォーズの“フォース”のように感じてしまいました・・）

４２歳と２５歳、多くのライバル。

グーグルは、検索サイトからいろいろな分野に業態を拡大しています。電子図書の取り扱いでは、出版会社に訴えられたり、ニュース配信に際しては、活字メディアから攻撃されたり、ユーチューブにいたっては音楽・映像関係から非難を浴びたりしました。近年はストリートビューが人権侵害では？と物議を醸しましたがどれもこれも目的である「世界中の情報を有用化する」に沿って展開していることは間違いありません。

ところで、このグーグルにも２つの強敵が現れました。

ひとつは中国です。検閲なしでは公開を認めないとする中国政府と昨年も問題が表面化したことはご存知と思います。結果はグーグルサイドの妥協で決着がつきましたが。ここで面白いデータがあります。グーグルを利用している利用者の平均年齢ですが、アメリカ国内では、４２歳なのに対し、中国では平均２５歳になるというのです。これほどの差があるとは驚きでしたが、利用用途もアメリカでは学術的なことも含め検索を中心に利用されているのに対し、中国ではゲームや音楽映像のダウンロードに利用されており、しかも、そのほとんどが海賊版による違法ダウンロードだというのです。グーグルも様々な手立てをしたものの撲滅できず、ついには音楽映像関連会社と協力し無料配信サービスを行う決定をすることになりました。アメリカ本土より多い３億3800万人のネット人口の中国の“数の力”は、やはり侮れないといったところでしょうか？

また、もうひとつの強敵はフェイスブックだと思います。グーグルが情報を扱っているのに対し、フェイスブックは交流を扱っています。グーグルにも実はフェイスブックに対抗したもので「オーカット」というものが存在していますが、なぜかインドと南米以外では普及できていません。反対にフェイスブックはユーザー同士の「友人の知恵」としてフェイスブックが検索機能としても優れているとして、ネット上にない個人の知識情報もフェイスブックなら可能になるとしています。

今後のこの二つ、似て非なるものか、ガチンコで勝負していくのか？楽しみでもありますが、私はグーグルが上場の際、投資家宛に向けた文章の一文が気になったので最後に紹介します。

「グーグルは、普通のやり方をしない」

【今日の確認28】

　みなさん、自社の商品やサービスをどう展開していますか？それは会社の目的や理念に沿った形ですか？そしてマーケットやターゲットに合わせた売り方をしていますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

石巻の友人経営者が、やっと事業再生の３/４の助成金が決まった・・と喜んでいた。しかし、いったん自分で全額払った後に助成金が支給されるらしい。結局、自分で全額用意するには銀行から借りるしかない。担保やら何やら、また最初からだと嘆いていた。１年以上経過しても、まだスタートラインにも立てていない。この状況は、今の日本を一番表していると言ったら怒られるだろうか？

販促の反則技　エピソード27

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  『“インパクト”と“インタレスト”』　　　　　　

〜印象に残るのは、商品か映像か？〜

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前回は『高齢者+タブレット端末=？』と題して、食品通販とドコモの組み合わせに夜新事業の話や東北地方における宅配弁当や食材の通販事業を、高齢者にタブレットまで配布して始めようとする話をさせていただきました。確実に変革している小売・サービス業に本当に進化していますよね。

●「エリマキトカゲ」を知っていますか？

２０年以上前のテレビCMで、ひょうきんな走り方で一躍有名になった「エリマキトカゲ」を記憶している方は、多いのではないかと思います。しかし、このテレビCMが何の商品のものだったか？というと、ほとんどの人が記憶にありません。つまり、テレビCMのインパクトには成功しているのですが、商品への興味・関心、つまりインタレストにつながっていないのです。もうひとつ同じような事例で、（もう少し新しいですが）愛くるしい「ウーパールーパー」を使ったテレビCMがありました。この商品は何だったかご存知ですか？これも商品の関心・興味まで至っていない広告の例だと思います。

答えは、前者が三菱自動車のミラージュというクルマで、後者は日清食品のカップ焼きそばUFOです。「あ〜！」というみなさんの声が聞えてきそうですが、意外とこういう広告は多いのです。つまり商品の告知、または商品の価値告知が目的にも関わらず、その商品が他の同様な商品との差別化が難しく、結果的にインパクトにこだわりすぎて商品告知や価値告知という目的が失われてしまったということです。実際、エリマキトカゲもウーパールーパーも当時大ブームになったのですが、肝心の商品は大ブームにならずそれなりで終わったとも言えると思います。

反対に、商品告知という目的をしっかり果たせた広告とはどういうものがあるでしょうか？ヒット商品となった広告でのキャッチコピーですが、次のヒントで商品名を答えてみてください。

１、私はこれで会社をやめました・・

2、ピッカピッカの１年生。

3、カラダにピース

もうお分かりですね・・

１、禁煙パイポ

２、小学館学習雑誌「１年生」

３、カルピス

特に私は、２のピカピカの１年生の広告は最高傑作だと思っています。１年生になる不安より、楽しみを全面に押し出して、子供らしい発想といかにもという台詞は観ている視聴者も思わず微笑むほどの好感を与えてくれました。残念ながら、どのくらい売れたかというデータはありませんでしたが、１の禁煙パイポはこの広告で大ヒットしたことは間違いありません。この禁煙パイポも最近見ないなあと思ってましたが、確認しにスーパーに行ってみたら、しっかりレジ前に置いてありました。

●広告の目的をしっかり考えていますか？

広告制作を生業としている弊社ですが、クライアントに打ち合わせにいくと、必ずと言っていいほど、『小野寺さん、インパクトのあるやつ、お願いしますね・・』と言われることが結構あります。その時、『この広告の目的はどこに置いて考えましょうか？』とお尋ねすると不思議と決まったように、『目立って商品が売れることです！』と言われます。

そこで、私が『では、この商品の他製品との違い、優れた価値は何でしょうか？』とお尋ねすると・・・『だから、それを考えるのが小野寺さんの仕事です・・』と、笑い話のような話は結構あるんです。つまり、商品を売る側がその商品やサービスの価値をあまり考えずに、とにかく売ることだけ考えているということですね。御社は、こんなことありませんよね？

【今日の確認27】

　みなさん、商品やサービスを広告で売ろうとする時、その広告で何を伝えるのか、明確にしていますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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先週、北九州市の副市長がガレキ受入の視察のため、石巻市に来られました。遠く離れた北九州市が受入を表明してくれることには心から感謝なのですが、もっと近ければ輸送コストや時間がもっと短縮できると思うのは私だけでしょうか？

販促の反則技　エピソード26

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   『高齢者+タブレット端末=？』　　　　　　

〜組み合わせれば、新しいものが生まれる〜

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前回は『お金をかけないからこそ、信用がある』と題して、お金をかける広告と口コミについて、情報の信頼性という観点でお話しました。今回は、組み合わせて考えると別な視点でマーケットが広がる話をしましょう。

• 「食品通販＋NTTドコモ」で何が起きる？

みなさん、「らでぃっしゅぼーや」という会社をご存知でしょうか？契約農家が栽培する有機野菜などを専用トラックで宅配するモデルで首都圏を中心に10万人以上の会員数を誇る食品通販大手の会社です。安心安全な食品を求める消費者から支持され、2008年に株式上場を果たし成長してきたこの「らでぃっしゅぼーや」が、先頃NTTドコモの子会社になると発表がありました。なぜ、ドコモの子会社に？と不思議に思ったのですが、日経新聞の記事をみると緒方社長の壮大な未来が見えてきます。

全国に2600の契約栽培農家のネットワークを持ち、取り扱う商品の9割が独自の企画商品で、自ら作った商品を自らのブランドで販売する日本随一の『食のSPA（製造小売り）』を自負している「らでぃっしゅぼーや」も、安心な食材を宅配するというビジネスモデルでは競争が激しくなってきたことと、TPP（環太平洋経済連携協定）による農産物の輸入増加等で将来の日本農業も世界と向き合わないと勝負できなくなるなど考えた結果、

1、顧客5000万人のドコモの顧客に直接宣伝でき、効率よく拡大可能になる。

2、ドコモのIT技術力を借りて、生産者・消費者に情報をタイムリーにつなげ、ビジネスチャンスを拡大できる。

と2つの大きな効果を期待しての決断だったようです。

会員数10万人の「らでぃっしゅぼーや」がNTTドコモの5000万人と技術情報力をどう活かして行くのか？とても興味あり、今後どうなるか楽しみです。

• 高齢者の多い東北が新たなビジネスを生む。

全国的な展開を考える「らでぃっしゅぼーや」とNTTドコモに対し、地方でも通信+宅配のビジネスが加速しています。

東日本大震災で、大きな被害を受けた三陸沿岸を拠点とする食品スーパー「マイヤ」では、震災で仮設住宅に入居して買い物が不便なお客様に対し、5月にもインターネットで受けた注文を宅配するサービスを始めるようです。大手通信会社と組んで岩手県大槌町の180軒の仮設住宅に注文用タブレット型端末を配布し、取り扱いは、食料品、日用雑貨など5000品目でスタートするとしています。

震災に関わらず、東北地方の高齢化比率（65歳以上）は、宮城県を除いて全国平均より2〜6％上回っていました。その上に震災後の仮設住宅で生活する住民の4割が日常の買い物に不便を感じているという状況の中、タブレット端末の取り扱いなど問題はあると思いますが、『困っている、不便な思いをしている高齢者の手助け』という主旨には、ぜひとも成功して欲しいと願っています。

日本の将来の縮図とも言える東北を、今後を見据えたビジネスモデルが進出しています。みやぎ生協でも、昨年11月から、毎日の食事や買い物に不便な思いをしている高齢者や被災者が増えているとみて、仙台市などで夕食用の弁当の宅配を始めました。1人住まいや高齢者夫婦などを対象に1食570円という価格で、現在1日250食ほどですが、今後は伸びるとして宮城県全域に拡大して1日5000食を目指す予定という。

成長性ある高齢者市場には、地元だけではなく、当然、大手も参入してきています。昨年秋頃から、石巻の我家にもワタミグループの宅配弁当のチラシが毎週のように入ってきていますし、イオングループやイトーヨーカドーでも盛んにネット宅配を宣伝しています。また、各社とも高齢者専用ポイントの優遇などを図って、囲い込み競争が激しくなっているようです。

新しい市場ゆえ、現在は手探り状態ですが、顧客満足につながるなら、今後の成長分野になるはずなので注目して行きたいと思います。

【今日の確認26】

　みなさんの会社やお店では、高齢者マーケットについてどう考えていますか？

　年齢層別ターゲットをどう考えていますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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 震災後1年が経過し、石巻の街中からはガレキが無くなってきたのですが、1次集積場である石巻港には大きな山がどんどん増えています。今の石巻市の処理能力なら、103年分。震災用ガレキ処理専用に現在建設中のプラントが稼働したとしても、55年必要とされる量が石巻市だけで発生しています。ガレキがなくなるのが復興だとすれば、石巻市の復興には、55年かかることになってしまいます。

販促の反則技　エピソード25

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『お金をかけないからこそ、信用がある』　　　　　　

〜口コミこそ、最大の販促技〜

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前回は『商品を実際見ないでも、売れるワケ』と題して、震災後部屋を見ないで決める状況や、ラジオ通販が成長している話から、【１to   1  コミュニケーション】の話をしました。今回は情報の信頼性と口コミについてお話しましょう。

• ヤラセ・サクラは、当然か？

先頃、飲食店利用者の口コミサイト「食べログ」で、飲食店側から金銭を受け取ったヤラセ情報が問題となりましたが、みなさんはこの件についてどう考えますか？仕組み上、当然あるだろうという人や、いや、あってはいけない話だという人などいろいろ意見があるかと思います。

それでは、信頼されている広告とは一体どんなものでしょうか？『クチコミニュティ・マーケティング２』による主婦200人のデータですが、「あなたが信頼する情報源は？」という質問に対し、

1位　口コミ・・・・・・・58.7%

2位　インターネット・・・30.7%

3位　サンプル・・・・・・26.0%

4位　新聞記事・・・・・・24.5%

5位　TVCM・・・・・・・・22.9%

6位　TV番組・・・・・・・21.1%

7位　雑誌の記事・・・・・20.9%

8位　折込チラシ・・・・・13.0%

9位　専門家のコメント・・12.4%

10位　友人知人のメール・・ 6.3%

という結果が出ています。やはり口コミが最大の広告と言えると改めて実感できますね。

また、日経新聞の「インターネットの情報は信頼できるか？」というアンケートでは、

・    信用している・・・・・・・・・・5％

・    どちらかといえば信用している・・71％

・    どちらかと言えば信用していない・16％

・    信用していない・・・・・・・・・2％

・    わからない・・・・・・・・・・・6％

という結果も出ています。

つまり、4人のうち3人はインターネットの情報を信用できるとしています。反面、インターネット全体ではそれだけの信頼性があるのに、ツイッターやSNSの情報に限れば、信頼できないとする人が5人のうち4人もいるというのも冷静に見ているとも感じることができます。また、食べログ問題発覚以前から実際「ヤラセがあると思っていた」という人も62％いたことからも、その情報の信頼性を見極めている人も意外と多かったかもしれません。

• 口コミと広告はどちらが信頼されているか

これも『クチコミニュティ・マーケティング２』による主婦200人のデータですが、「あなたは、口コミと広告・宣伝のどちらを信用しますか」という質問に対し、

・    口コミを信じる・・・・・82％

・    広告・宣伝を信じる・・・18％

という結果が出ています。

販売促進においての広告・宣伝は、中心的な役割を果たすものですが、ここまで広告・宣伝が信用されなくなったのは、なぜでしょうか？

原因としては

1.人は広告で心が動かなくなった

2.消費者が消費のプロになった

3.広告が宣伝であることを知った

4.ネット社会による情報軽視が進行した

と考えられます。

現在においては、インターネットでさまざまな情報を簡単に得ることができるようになりました。反面、その信用性や効果に疑問を持つことは当然のこととなり、企業が販促を考える上で効果が出にくくなっているのも事実です。ましてや、大企業のような販促費を持たないわれわれ中小零細企業にとっては、信頼性のある販促はなかなか難しくなってきたと思います。

結論としては、会社やお店や商品・サービスを口コミでじわじわと広めていくことが最善ではないかと思います。そのためには、見込み客を増やすのではなく、現在客に誠心誠意尽くして満足していただくことが近道ではないかと思います。

【今日の確認25】

　みなさんの会社やお店では、どんな方法で広告宣伝を考え、販売促進していますか？

もう一度、自社に合った販促を見直してみませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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　仙台〜石巻間のJR仙石線は、津波の影響で特に被害が大きかった高城町〜陸前小野間が未だに開通していません。線路を山側に移設して新規ルートにすることが決まりましたが、その分、開通まであと３年以上かかるようです。たまに読書のために電車通勤していた私もあと３年は別な方法で読書時間を作らなければなりません。

 販促の反則技　エピソード24

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『商品を実際見ないでも、売れるワケ』

〜特別な不動産業と普通のラジオ通販〜

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前回は『コンビニが、怖〜い話』と題して、サービス内容を進化させているコンビニ業界がいろいろなサービスでライバルになってくるのではないかというお話をさせていただきました。今回は今までは考えられなかった売り方、現物を見なくても売れているという話をします。

• 実際部屋を見なくても、決まっていく。

震災後、津波の被害が大きかったエリアでは、民間借上げ住宅などで不動産業がとても忙しい状況が続いていました。仮設住宅の建設が終わった昨年の夏頃からは、落ち着いているだろうと思いましたが、この春は別の問題を抱えているようです。

仙台は、単身赴任の“仙チョン族”転勤による“仙チョン家族”いう言葉があるように大手企業の支店や営業所が多い、いわゆる支店経済の街です。さらに東北大学をはじめとする大学・短大・各種学校なども多い“学都”とも言われています。そのために１月末から３月終わりまでの異動のための部屋探しで不動産業は休日なしで対応に追われています。しかし、今年は例年と異なり、開店休業だと、業界では嘆いているというのです。

それは、震災で家を失った方々が仮設を嫌ってそのまま民間住宅を借り上げているため、どこの部屋も空きがない状況らしいのです。単身者用の部屋数の少ないものは何とかなるのですが、家族用の複数部屋の物件は全くない状況で、予約待ちの方で埋まってしまうということです。すぐに決まっていいじゃないかという方もいると思いますが、紹介手数料で考えると物件数が少ないと手数料も増えないし、問い合わせの電話や来店が多く空室情報をいかに集めるかが勝負となっているようです。しかも、最近は実際に現地を見ないで、ネット上の写真だけで決定している方が半数近くあるというのが驚きです。

• モノが見えなくても、売れている。

この状況は、特殊な状況ともいえると思いますが、通常でも商品がどんどん売れているところがあります。日本通信販売協会によると２０１０年のラジオ通販は、約７７０億円で５年前の６割増になっているのです。みなさんは、ラジオは聞かれていますか？昨年の震災後にラジオ聴取者が増えたことも理由のひとつになっているようです

しかし、この話はここからがポイントです。ラジオ通販の利用者の８割がシニア層で、注文方法の９割が電話、ネットでの注文は１割しかないそうです。ニッポン放送によると、昨年１２月の注文件数は、前年対比３４％増になっているそうです。

• そこには、人の信頼とコミュニケーション

みなさん、TV・インターネットと違って全く商品が見えないのにラジオ通販がなぜシニア層の方に売れていると思いますか？

理由と考えられるのは

1. タイムリーな商品

シニアの方は朝が早い。寒い朝には防寒対策になる布団カバーや羽毛布団などを紹介することで身にもって感じている時だからこそ、必要性が高まっていく。また、ラジオの場合、事前に商品さえあれば映像やテロップも用意することがないので、すぐに商品を差し替えて紹介できる。商品を見せられない弱みを逆に強みに変えた発想は素晴らしいですね。

1. なじみの“声”だから、信頼感がある。

これが一番の理由でしょうが、毎日のように聞いているパーソナリティが自分に語りかけるように商品を紹介してくれているという安心感と信頼感がそこにはありますよね。

1. 自宅まで届く便利さと返品可能な仕組み

高齢者の方にとって、大きなものや重い商品を買いにいくというのは大変なもの。さらに返品可能となれば、ダメなら返せばいいという気軽さが受けているわけです。しかし、実際の返品率が１％未満と聞くと、商品が見えなくてもしっかり売ることができると改めて思いませんか？

以上の共通点のひとつとして

【１to   1  コミュニケーション】が存在していると思います。通常の広告メディアが１対大多数なのに対し、ラジオ通販の場合は“１対１のコミュニケーション”を狙っているということも重要なポイントであることは間違いありません。

こうして見ると、売り方次第で商品を見せなくても売れることがあると理解できる訳ですが、もっと深く考えていくと、じゃあ、在庫など持たずに売る方法や、注文もらってから商品を用意する商売とかがあるのでは？と発展して考えられることができますよね。

【今日の確認24】

みなさんの会社やお店では、商品を見せずに売れるモノがありますか？商品の売り方を当たり前のように、同じ売り方で売っていませんか？商品がな無くても売れる方法はありませんか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー　小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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東日本大震災から１年が経過しました。11日のテレビで、私が初めて見る映像にショックを受けました。震災後１７日間電気がなく、テレビを見られなかったので自分たちの街がこういう状況だったのか改めて知りました。そのせいではないと思いますが、先週は我が家のインフルエンザ騒動でメルマガお休みしてしまいました。

販促の反則技　エピソード23

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『コンビニが、怖〜い話』

〜今度はどんなことをしてくるのか？〜

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前回は『本当のライバル（敵）を考える』と題して、最近のカメラのイノベーションとカメラ業界のライバルが変化していることについてお話しました。今日は、前回に続きライバルが変化している、コンビニが日本を変えてしまう？ということをお話しましょう。

• 銀行は、ライバル不在か？

あなたが取引している銀行にとって、ライバルはどこだと思いますか？地元の地銀？信用金庫？確かにそうかも知れませんね。郵便局もありますよね、そう、JA(農協)もJF(漁協)もライバルですよね。

しかし、今はネット銀行がどんどん広がりをみせています。ネット銀行とは、インターネットを経由して、パソコンや携帯で決済する銀行のことで、店舗を持たずにコンビニなどのATM（現金預け払い機）などで現金の出し入れ、振込などができるようになっています。１９９９年の規制緩和で可能になったこのネット銀行も、コンビニの店舗ATMが使える、24時間お金の出し入れができるとして話題になりました。窓口を持たず、融資をしないで手数料で稼ぐというビジネスモデルに当初、銀行関係は冷ややかな視線を送っていました。

そんな中、２００１年からスタートしたネット銀行の先駆けといえるセブン銀行は、２０１１年３月期現在、預金残高２０８７億円、経常利益２７４億円という収益をあげています。通帳なしのカードのみで、希望により普通預金・定期預金・カードローンの総合口座も持てますが、ほとんどがATMによる手数料収入がメインとなっています。経常収益８３９億円のうち、役務収益が８３６億円、さらにそのうちATM受入手数料が８０５億円という数字が全てを物語っています。

• さらに進化し続けるセブン銀行

当初冷ややかな視線を送っていた銀行や金融関係も、手数料を安くしたり、預け入れ金利を高くしてセブン銀行を追いかけました。するとセブン銀行は、当初手数料が必要だった引き落としを７時から１９時まで無料にし、振込手数料も下げ、さらに系列のポイントカードnanancoと連携し、給与振込、公共料金引落とし等にポイントがつくサービスを開始してお得感を創出し、ATM設置数も系列のイトーヨーカドーなどにも拡大して、今日現在1万6565台まで伸ばして上記のような収益をつくりあげています。

• 新しいビジネスモデルが生まれる

みなさん、セブン銀行はなぜ、成功したのでしょうか？

1. 全国の店舗網の活用
2. ２４時間引き落としできるコンビニATM
3. 手数料など利用者の満足を追求した

などなど、あると思いますが結果的に顧客満足を追求し、進化し続けたことにあると私は思います。同時に、法律の規制があるとはいえ、銀行が顧客満足に目を向けていなかったからこそ、セブン銀行の成功があったとも思います。

規制緩和とコンビニの台頭は、いろいろな職種に影響を与えました。街から、酒屋さん、お米屋さん、タバコ屋さん、小さな薬屋さん、小さな雑貨店などがどんどん消えていきました。法人取引も考えず、個人レベルのお金の出し入れだけなら、銀行も不要となる日が来るかもしれません。

みなさんの業種は法律や規制で守られていませんか？金融、保健、介護、医療、幼稚園、車検、飲食業、風営法など、いわゆる規制という枠組みが無くなったら、どうなるのか？考えてみると怖くなりませんか？

例えば、車検がコンビニやスーパーで受け付けるようになる（すると、従来の整備業は下請けになってしまう？）。病院の処方箋から24時間いつでも薬を処方してくれるコンビニができる。簡単なメニューなら２４時間食べられる食堂があるコンビニ。２４時間診療してくれるコンビニ病院。すでに始まっている商品を配達してくれるコンビに。などなどいろいろなことが考えられますよね。顧客満足を追求し続けるセブンイレブンをはじめとするコンビニ業界が、日本を変えてしまうような気がしているのは、私だけでしょうか？

【今日の確認23】

みなさんの会社やお店にとっては、コンビニがライバルになってしまう恐れはないですか？スーパーが参入してきたらどうなりますか？ちょっと、怖いことを考えてみましょう！

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

東日本大震災の過酷な状況の中、市民に情報を伝えるために6枚の壁新聞を作った石巻日日新聞社。石巻高校の先輩方が経営陣ですが、その上の先輩である中村雅俊さんが主演でドラマ化され、明日6日夜、日テレ系で放送されます。興味ある方は、ぜひご覧ください。

販促の反則技　エピソード22

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　　『本当のライバル（敵）を考える』

〜カメラ業界のライバルは、どこか？〜

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前回は『1100件の特許を持つ会社がなくなる！』と題して、先日事実上の破産で倒れたフィルム界の巨人・コダックとフィルム以外にも活路を求めた富士フィルムのお話をしました。今日は、その流れから最近のカメラのイノベーションについてお話しします。

• これから、カメラはどっちに向かうのか？

仕事柄一眼レフデジカメを使っていますが、最近気になることがあります。ミラーレス一眼デジカメです。カメラ内部の反射鏡（レフレックス）がないカメラのことですが、厳密にいうと一眼レフのレフはこの反射鏡のことなので、ミラーレスは一眼レフとは言えないのですが、一眼であることから同じジャンルと定義されていることが多いようです。

昨年販売された一眼レフデジカメの中で42％がミラーレスというデータがあります。しかも女性に限ると一眼レフデジカメの60％以上がミラーレスを買っています。特徴は何と言っても“軽い・小さい”ことです。ママをターゲットにして大ヒットしたキャノンのEOS KISSの最新シリーズと比べても重量は半分以下になり、コンパクトで性能もほぼ、一眼レフデジカメと遜色ありません。

2008年にパナソニックが世界初のミラーレス一眼デジカメを発表し、その後、オリンパス、サムスン、ソニー、ペンタックス、ニコンと参入しており、2015年には、一眼レフデジカメのうちの50％を超えるのではないかという説もあります。そんな状況のなか、一眼レフデジカメシェアトップのキャノンがまだ参入していないのです。機が熟するのを待って、最新機能満載の商品を発表するだろうと言われていますが、まさか、コダックのように“デジタル一眼レフが売れなくなるから・・”ということは、まさかないと思いますが、とても気になるところです。

• 高性能化か？低価格化か？

みなさんの記憶に新しいところでは、フィルムカメラのキャノン・ニコン・オリンパス富士フィルムの牙城にデジカメ陣営（パナソニック・ソニー・コニカ・ビクター等）が攻め入った際、どんどん高性能化し、低価格化していきました。デジタル家電と考えれば、本来家電メーカーが強いかもしれませんが、そこはカメラという精密光学製品の本家も本気になって開発競争し、日本がデジタルカメラの世界トップシェアをつくるようになったわけです。

結果、低価格のコンパクトデジカメではソニー、パナソニック、カシオ等の家電勢が強く、一眼レフでは、キャノン、ニコン、オリンパス、ペンタックス、そしてミノルタを買収したソニーが続くという状況です。そんな中でのミラーレスは、どちらにとっても拡大できる市場と捉えており、各社開発を進めしのぎを削っています。

• 本当のライバル（敵）はどこか？

フィルムカメラの時代は、ライカなどの高級輸入品も含めてライバルは、カメラ業界だけだったのが、デジカメになってからは、家電メーカーもライバルになってしまっています。そして、これからは、スマートフォンも含めた業界が、カメラというジャンルのライバル関係になっていくのは、間違いないと私は思います。実は、アップルは純正のデジカメを発売していたことがありました（私も使っていた）が、性能は普通、値段は高い、デザインは今では想像できないほどの陳腐なもので、大失敗に終っています。しかし現在、i-phoneのカメラ性能は、デジカメを凌ぐものであり、デジカメにない機能があったりして付加価値をどんどん高めています。今後のカメラ市場がどういう風に進化し、変革していくのか楽しみでもあり怖くもあるというのが私の気持ちです。

なぜ怖いかというと、

1. レンズの互換性
2. 規格の違い（記録媒体や、ミラーレス規格）
3. タッチパネルの採用
4. 動画の扱いと規格

などなど、各社統一されていない点があり、韓国・中国などの海外メーカーとの規格統一が世界的に、日本排除的な規格に、または統一できない日本以外での新しい技術による世界規格の統一などされてきたら、生産効率や販売数量などから日本製品はこれまで以上に不利になるはずです。

いままで、ガチンコのライバルだった会社が実は、これから、世界市場を狙う上では、真の協力関係になったりすると思います。

今までの関係ではみえない、新しい視点での協力関係、またはライバル関係を見つめ直すことも重要ではないでしょうか？

【今日の確認22】

みなさんの会社やお店にとっては、どこがライバルですか？または、お客様の価値を考えたら、協力できるライバルは存在しますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊

 

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販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

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　石巻で奮闘している経営者仲間の様子がＢＳ放送で放映されます。

BS12 TwellV（222ｃｈ） 「未来への教科書 for our> children」

３月３日（土）２７時～２８時

「石巻元気復興センター」松本　俊彦

「被災事業所復興支援室」古藤野　智

「石巻復興プロジェクト」津田　祐樹

「オーガッツ」伊藤　浩光

４人のインタビューです。

３月４日（日）１５時～１７時松本会長の「いしのまき被災企業『元気』復興委員会の特集です。

被災地の事業所経営者の復興の賭ける様子をご覧ください。

販促の反則技　エピソード21

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　『1100件の特許を持つ会社がなくなる！』

〜最近の話題から、考えること〜

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前回は『小さいことは、いいことだ〜！』と題して、スーパーが小さな店を出店している話や、女性のランチをターゲットにした小さなお菓子が、女性以外にも受け入れられて大ヒット商品になった話をしました。今回は、最近話題の会社から考えてみたいと思います。

●『世界で圧倒的な巨人、コダック』

30年前、この業界に入って間もない頃の話です。仕事で初めてスタジオ撮影に立ち合った時（もちろんその頃はデジカメではなくフィルムの時代）、自分が普段使う35ミリフィルムと違い、大判と言われる４X５版フィルムや、中判フィルムのブローニ版を使って撮影していることがプロの仕事だなと感じて緊張したことを鮮明に覚えています。そしてそこで使われているフィルムが全て黄色いパッケージのコダック製のものだったので、理由をカメラマンの人に問うと、『商業写真カメラマンは、100％コダックしか使わないよ。コダックは、色が圧倒的にいいからね・・』と聞かされ、これほどお客様に評価される会社があるのか？と思ったことを思い出します。また、『フィルムのポジとネガの違いはあるにせよ、世界のフィルムシェアのトップであり、日本の富士フィルムなど、コダックからみたら敵にすらならない』とも聞いたのです。

そのイーストマン・コダック社が1月に米の破産法を申請し、事実上経営破綻したことはご存知の方も多いと思います。その後のニュースでコダック社がブローニといわれるロールフィルム、カラーフィルム、そしてデジタルカメラも世界で初めて開発した会社であり、1100件の特許を持つ会社と聞き、驚きました。さらに、デジカメを開発中止した理由が、世界で圧倒的シェアを持つ“フィルムが売れなくなる”ということだったようで、自分のところで開発しなくても、いつかはそういう時代が来ると予見できなかったのか？それとも、コダック社が予測を間違うほど、デジタル化のスピードが速かったということなのでしょうか？

●フィルムが稼いでいる時に、次の手を

一方、日本の富士フィルムはコダック社が開発中止したデジタルカメラを1988年世界で初めて製品化した会社となりました。そして2005年にはフィルムカメラとでデジタルカメラの日本での販売台数が逆転し、カメラのデジタル化が決定的なモノとなるまでデジタルカメラを推進したのも富士フィルムです。また、富士フィルムはレントゲンなどの医療用フィルムでもトップシェアを持っていましたが、こちらもデジタル化が急速にすすんでおり、フィルムレスの流れは時間の問題と考え、デジタル医療機器に注力していきました。

みなさんは、富士フィルムとコダックの考え方、動きをどう考えますか？

一見？異なる業態に変革し、成功している富士フィルムはデジカメがフィルムレスを進行させると判断し、研究中心の化粧品や健康食品に取組んだ話はご存知の方も多いと思います。一般的には異業種と考えがちですが、これはフィルムが、紙パルプから抽出されるセルロースを原料としていることに起因しており、このセルロースが化粧品・健康食品における主要技術に関係しているらしいというのが正解のようです。

さらに複写機・プリンターの富士ゼロクックスを連結子会社化して基盤を強化したこともプラスにつながったようです。現在、同社の売上の42％を占めると聞くと頷ける話ですよね。

一方、フィルムは作っていないものの、同じカメラ写真業界のオリンパスがバブルに踊って財テクに走り、あのような結果になったことは、残念なことです。

やはり、トップ次第で、会社はどうにでも変わるということなのか？と考えさせられました。

【今日の確認21】

みなさんの会社や店は、世の中の状況や環境の変化に合わせて、変革できていますか？

　または、変革できる柔軟さを持ち合わせていますか？

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊